Darījumu slēgšana un efektīva komunikācija

Mērķis

Attīstīt pārdošanas un komunikācijas prasmes, kas ļauj efektīvāk veidot kontaktu ar klientiem, pārliecinoši vadīt sarunu, pārvarēt iebildumus un profesionāli noslēgt darījumus, vienlaikus uzlabojot pārdevēja profesionālo pārliecību un pašorganizāciju.

Ieguvumi

• Prasmes piesaistīt un noturēt klienta interesi jau sarunas pirmajās sekundēs.

• Prasme kontrolēt sarunas gaitu, uzdot jautājumus un strukturēt komunikāciju, pārliecinoši virzot klientu uz lēmuma pieņemšanu.

• Konkrētas tehnikas iebildumu pārvarēšanai.

• Daži rīcības scenāriji sarežģītām situācijām.

• Iedrošinājums un pozitīva motivācija.

Darba metode

Interaktīvs, praktisks treniņš, kurā dalībnieki praktiskā veidā ar uzdevumiem apgūst iebildumu pārvarēšanas tehnikas. Treniņš iekļauj gadījumu analīzes, diskusijas un lomu spēles.

Mērķauditorija

Pārdošanas komandas, pārrunu vadītāji un klientu apkalpošanas profesionāļi.

Programma

1. Telefonsarunas ar klientu:

• Klienta uzmanības piesaiste pirmajās sekundēs;

• Kā tikt pāri pirmajam iebildumam;

• Telefonsarunas mērķa formulēšana;

• Personīgā noskaņošana un sagatavošanās;

• “Rezerves” stāvoklis – kā noskaņoties pirms zvana;

• Sagatavošanās nozīme un praktiskie paņēmieni.

  
  

2. Sarunas vadīšana un iniciatīva:

• Kontakta izveide – balss, tonis, pauzes;

• Sarunas virziena kontrole;

• Stratēģiski jautājumi klienta vajadzību izzināšanai;

• Iniciatīvas pārņemšana no klienta;

• Kā pareizi izteikt komplimentu klientam

• Kompliments kā rīks darbam ar iebildumiem

• Praktiskas komplimentu tehnikas

• Sarunas programmēšana un strukturēšana

  
  

3. Darbs ar iebildumiem un atrunām

• Kāpēc klienti iebilst un kā mēs paši to izraisām

• Universālais algoritms darbam ar iebildumiem

• Klienta topošo iebildumu neitralizēšana jau sarunas sākumā

• Iebildumu tipoloģija

• Efektīvas atbildes uz:

  • “Pārāk dārgi!”

  • “Negribu neko mainīt!”

  • “Man tas neder!”

  • “Man jau ir!”

  • “Man bija slikta pieredze!”

  • Emocionāliem iebildumiem

  • Pretestību kontaktam

• Kā atšķirt īstu iebildumu no atrunas

• Atrunu pārstrādes algoritmi

  
  

4. Darījuma noslēgšanas tehnikas

5. Neverbālā komunikācija

• Efektīva komunikācija e-pastos, ziņojumos un čatos