Strukturēta pārdošana

Kursu vada: Aleksejs Romanovs

Lai sasniegtu izcilību pārdošanā, uzņēmumiem vairs nepietiek, ka pārdevēji strādā pēc labākās sirdsapziņas, nepietiek ar spilgtu un patīkamu personību, kaut arī tas nav maz.

Šodienas pārdevējiem jāspēj darboties jēgpilni - pielāgoties mainīgajiem apstākļiem, izprast, kas ir “sarunu galda” otrā pusē, precīzi zināt, ko vēlas sasniegt un kā to panākt.

Mērķis

Sniegt reālus, pārbaudītus instrumentus, kas palīdz būtiski uzlabot pārdošanas rezultātus, vienlaikus ietaupot laiku.

Metodes: mini-lekcijas, diskusijas, praktiski uzdevumi un vingrinājumi, kuros dalībnieki gūs kvalitatīvi jaunu pieredzi un mācīsies apzināti pielietot jaunus paņēmienus un tehnikas

Treniņš ir balstīts uz mācīšanos caur pieredzi (experience based training), kur dalībniekiem ir iespēja ne tikai sadzirdēt, bet arī piedzīvot. Tas ir par attieksmi, par prasmēm, par plānošanu, par atrunām, par visu, kas liedz mums kļūt laimīgākiem un sniegt gandarījumu - sev, uzņēmumam un, protams, klientam, kuru bieži vien paši esam apveltījuši ar dažādiem mītiem, tādējādi apgrūtinot sev dzīvi.

Programma

1. “Enciklopēdija un dinozauri”

Kas notiek, ja mēs vēlamies atkārtot savus rezultātus caur procesiem, kas bija   efektīvi vakardien?

Kā mēs varam atkārtot savus panākumus, lai tiem būtu ilgtermiņa efekts?

2. “Kompetenču matrica”

Kā līdzsvarot savu enerģiju starp laiku un darbiem?

3. Stratēģija

Stratēģija ir pats svarīgākais elements, lai labi sagatavotos pārdošanas sarunai un   uzturētu veiksmīgas ilgtermiņa attiecības. Tā padara Tevi par pārdošanas   profesionāli.

4. Ietekmes veidi (pēc R.Cialdini). Analīze un piemēri.

Ir 6 ietekmes veidi (ne vairāk), un mēs tos visus zinām. Komunikācijā  tie   darbojas kā trigeri, kuriem grūti pretoties pat tad, ja apzināmies, ka tie   tiek pielietoti. Parasti pārdēvēji ietekmes paņēmienus izmanto neapzināti,   turklāt reti vairāk par 2-3. Apzināta  ietekmes pielietošana būtiski   uzlabos sniegumu - no “pārdot pēc vislabākās sirdsapziņas” uz “pārdot   profesionāli”.

5. Kā pārdot visiem un veidot iekšējo sinerģiju? Sociālie stili un iekšēja komunikācija.

Ir starpība rezultātā, vai pārdodam/komunicējam ar tiem, kuri mums patīk (it   sevišķi, ja patika ir abpusēja), vai ar tiem, ar kuriem nesaprotamies un kur   šīs abpusējās patikas nav.  Saprotot, kāpēc tā ir, varam lauzt šo   paradigmu, nedaudz pielāgojoties otrai pusei, un – ievērojami uzlabot savu   sniegumu.

6. Taktikas

Taktikas   ir pats nepieciešamākais katram kārtīgam pārdošanas amatniekam, lai efektīvi   un jaudīgi komunicētu šeit un tagad, būtiski palielinot vēlamā rezultāta   sasniegšanas iespējas gan klātienē, gan neklātienē.

7. Pārdošanas struktūra “5 soļi”.

Šī ir universāla, vienkārša un viegli uztverama sistēma, kas palīdzēs strukturēt   jebkuru klientu servisa/pārdošanas/iepirkumu komunikāciju. Tās būtiskie   elementi: ķermeņa valoda (vēlreiz), pirmais kontakts, features  & benefits,   izdevīguma formulēšana, kaulēšanās elementi (cenas komunicēšana,   palielināšana/ samazināšana), darījuma noslēgšana/palielināšana.

8. Meistarība

Pārdod   kā Steve Jobs un Elon Masks! Šī sesija būs īpaši noderīga tiem, kuriem ir lieli plāni un ambīcijas pārdošanā.

Prieka pārdošanas modelis.

• kāpēc dažas organizācijas ir veiksmīgākas par citām,   neskatoties uz to, ka to produkts ir acīmredzami vājāks nekā konkurentiem?

• kādas īpašības ir “sexy” un   kur rodas “WOW” faktors?

• un, protams, kā to visu komunicēt un panākt   situāciju, kad Tavi klienti kļūst par Taviem labākajiem pārdošanas aģentiem?

9. Debrīfings (atgriezeniskā saite)